市场细分

定义： 指企业按消费者的欲望、需求和购买习惯及行为等因素，把整个市场细分为多个子市场，以确定目标市场的过程。

意义：

１.有利于发现新的市场机会，形成新的目标市场；

２.有利于有针对性地制订市场营销策略；

３.有利于增强企业的竞争力，获取良好的经济效益；

４.有利于深入研究潜在的需求，开发新的产品

原则：

１.可衡量性原则 ＿可识别、可衡量市场大小，以便于定量分析；

２.可占领性原则＿ 利用现有人、财、物力，可实现有效占领，有利可图；

３.效益性原则＿ 可取得良好的经济效益（该市场有相对稳定、足够的需求量、有相当的发展潜力、适应本企业生产发展的需求；

标准：

	消费品	生产资料
１.	地理因素	产品用途因素
２.	人文因素	用户规模因素
３.	心理因素	地理位置因素
４.	经济因素

步骤：

明确业务范围→确定客户的基本需求→初步细分，剔除共同因素→调查、分析、评估各细分市场→确定目标市场，制定营销策略

方法：

１.单一变量细分法：针对消费者的某一种主要因素细分

如地理因素、人口因素、心理因素、行为因素

２.综合变量细分法

３.系列变量细分法（需求层次）

市场细分的评估：

１.可测量性

２.可到达性

３.规模大小

４.可操作性

如何确定目标市场：

步骤：

评估细分市场的规模和发展前景 ↓ 分析细分市场的风险因素 ↓ 分析企业自身的优势和市场需求 ↓ 确定目标市场

目标市场的选择方法：

集中选择、多重选择、专门产品选择、专门市场选择、全面占领

误区：

迷失的市场目标＿＿目标决定成败

目标市场的重叠＿＿竞争无序

任何一个市场的顾客都是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，我们需要对市场进行细分，而不是仅仅停留在产品的差异上

•  消费者需求趋于个性化＿＿文化因素；

•  消费者行为趋于理性化＿＿心理因素；

•  消费者需求层次的提高＿＿物质因素；

•  消费者面临选择的机会＿＿竞争因素：